Goodiebag Kado #1
Bloeiende Online Praktijk Lancering

Creëer Krachtige Testimonials Om Cliënten Aan Te Trekken

Als je een transformationeel verkoopgesprek hebt met een potentiële cliënt geef jij jezelf een voorsprong door de mindset van degene die je spreekt al zoveel mogelijk in de ‘Ja!’ stand te krijgen. Daarmee bedoel ik dat de potentiële cliënt zich ervan bewust is dat deze een probleem heeft die hij zeer graag wilt oplossen en dat jij, in de meest ideale situatie, de meest geschikte professional bent om hem daarbij te helpen.

Als je de film Jerry McGuire hebt gezien van, dan is er een scene waarin Renée Zellwegger tegen Tom Cruise zeg: ‘You had me at hello!’.  Ze had al ‘Ja!’ tegen hem gezegd tegen hem op het moment dat hij ‘Hallo!’ zei. Het maakte dus eigenlijk niet zoveel meer uit wat er daarna allemaal gebeurde, dát moment was er al een beslissing genomen.

Er zijn diverse manieren waarop je zo’n situatie met je potentiële cliënt kunt creëren. Een bijzonder doeltreffende manier is het inzetten van testimonials. Je kunt namelijk zelf overtuigd zijn van de waarde die je hebt te bieden, maar niets werkt zo goed als dat anderen vertellen hoe goed je bent in wat je doet. En daarvoor heb je testimonials nodig.

We kennen vast wel dat als we een nieuwe koelkast of ergens een hotel willen boeken, we de reviews lezen om informatie te krijgen wat anderen ervan konden. We willen hiermee voorkomen dat we een verkeerde beslissing nemen en de geruststelling hebben dat als we overgaan tot aankoop we de juiste beslissing hebben genomen.

Ik heb drie redenen voor je waarom je testimonials moet hebben.

1. Ze creëren vertrouwen in jou, of als dit er al is, kan het vertrouwen erdoor verdiepen.
2. Ze geven geruststelling, een garantie en minimaliseren een beleving van risico bij de aanschaf van datgene waar we geld aan besteden. Hoe hoger de investering hoe meer behoefte hieraan is, dus zeker bij de verkoop van high-end programma’s.
3. Ze nemen bezwaren weg die mogelijk bij de potentiële cliënt kunnen leven. Denk daarbij bijvoorbeeld aan een veelkomende bezwaar binnen de transformationele branche: ‘Dat zal vast goed werken, maar vast niet voor mij’, of ‘dat zal voor mij dan wel niet mogelijk zijn’.

Ik ben van mening dat het vragen om een testimonial een standaardhandeling dient te zijn bij afronding van een traject met een cliënt. Het moet een ingebouwde Pavlof reactie worden. In elk geval zeker in de beginfase als je nog geen of niet voldoende, zeg minder dan tien á vijftien, goede relevante testimonials hebt.

Het vragen om een testimonial is echter geen niet iets dat een professional standaard doet. Een enkele keer maak ik mee dat een coachee niet om testimonials vraagt, terwijl de professional aangeeft dat de cliënt of zelfs cliënten zeer enthousiast waren. En om nog maar eens te benadrukken hóe belangrijk ik dit vind, dat is in mijn ogen een ernstige gemiste kans. Dit heeft dan negen van de tien keer niets te maken met niet weten hoe ze dit moeten doen, want dat heb ik ze exact geleerd, maar vaak speelt er dan een iets op in het zelfvertrouwen, waardoor men het niet durft te vragen.

Een aantal redenen die ik tegen ben gekomen om niet om een testimonial te vragen zijn:

• De overtuiging dat de cliënt daar vast niet aan mee omdat deze zijn privacy wil beschermen en de mogelijke gevoeligheid van de hulpvraag die is behandeld.
• Het niet durven vragen, bijvoorbeeld uit angst voor afwijzing omdat de cliënt nee zegt, en misschien zelfs kritisch is over de begeleiding. Omdat het hier namelijk niet over een product gaat maar over jóuw begeleiding, over jou dus, ervaart de professional dit zelf als persoonlijk en kwetsbaar.
• Het niet durven vragen, omdat je zelf niet honderd procent tevreden bent over de begeleiding.
• Het niet vragen omdat de cliënt dit als onethisch en als machtsmisbruik kan ervaren, of in elk geval dien je de cliënt tegen een mogelijke beleving hiervan te beschermen. Dit werd zo gezegd door een psychologe tijdens een workshop die ik verzorgde.
• Het wel willen, maar niet weten hoe te vragen.
• Of het gewoonweg vergeten omdat het niet gebruikelijk is te doen.

Persoonlijk herken ik de aanname die ik zelf had, dat cliënten misschien niet willen meewerken aan een testimonial gezien het persoonlijke en gevoelige van het onderwerp. Als therapeut werk ik vooral met eetproblematiek en als je zelf met dit probleem worstelt, iemand van dichtbij ermee kent of als professional hier anderen in begeleidt, dan herken je vast dat hier veel lading op kan zitten met onder andere intense schuld- en schaamtegevoelens. Het is een onderwerp waarin mijn ervaring veel taboe op zit en maatschappelijke vooroordelen.

Maar door toch toe te passen zoals ik het aangereikt kreeg van een mijn businesscoaches, ontdekte ik dat mijn aanname helemaal niet klopte en dat het eerder uitzondering was dat men niet mee wilde werken. Wellicht denk je: Ja! Maar wie is er nu  niet trots op dat je veel bent afgevallen, dat wil je dan toch met de wereld delen!’ Maar dat is niet de essentie van mijn werk en als je de vaak zeer persoonlijke testimonials leest, dan blijkt dat daar ook uit.

Vier missers bij testimonials

Gelukkig wordt er wel meer en meer gebruik gemaakt van testimonials, maar ik signaleer vaak de volgende vier missers:

• Misser #1: Ze zijn niet resultaatgericht

De meest bezwaarlijke misser vind ik dat ze geen resultaat of zelfs meerdere resultaten uitdrukken.  Oftewel ze zijn redelijk nietszeggend en drukken niet uit wat de impact van de behandeling(en) is geweest op het leven van de cliënt. Want dat is uiteindelijk het allerbelangrijkste van een goede testimonial. Het zijn testimonials die vooral benadrukken hoe goed de professional luisterde, deskundig overkwam, de cliënt zich veilig bij voelde enzovoort. Daarnaast kan er dan worden verwezen naar de behandeling van het probleem, zoals ‘ik ben goed geholpen bij mijn rugpijn’ of ‘de sessies hebben mij goed gedaan’.

• Misser #2: Ze lijken niet betrouwbaar

Doordat er geen naam, of alleen een voornaam en eventueel woonplaats wordt genoemd, komen testimonials niet echt betrouwbaar over. Er wordt gedacht dat cliënten niet bereid zouden zijn om met hun volledige naam en zelfs foto willen meewerken aan een testimonial. Dat is dus niet waar! Het is mijn ervaring dat als je het op de juiste manier vraagt, cliënten graag meewerken aan een testimonial inclusief vermelding van hun volledige naam en eventueel zelfs foto.

• Misser #3: Ze zijn te kort of juist veel te lang.

Een goede testimonial zou moeten lezen als een mini-verhaaltje die de lezer meeneemt in de persoonlijke wereld van de cliënt in relatie tot het probleem en de resultaten dankzij het programma. Een stuk tekst waarin de ideale lezer zich snel kan herkennen, zowel qua behoefte en pijn als qua verlangen hoe ze het zouden willen hebben. Je kunt in dat opzicht beter een te lange testimonial hebben dan een te korte, en juist dit laatste komt het meeste voor. Korte testimonials van een paar zinnen die eerder een beknopte review zijn, dan een meeslepend mini-verhaaltje die iets aanwakkert, verder versterkt in de lezer van het testimonial. Overigens is een te korte testimonial erger dan een te lange.

• Misser #4: Er zijn te weinig (relevante) testimonials.

Je kunt nooit genoeg testimonials hebben, maar als indicatie wat ik een goed aantal vind, kun je zo’n tien á vijftien testimonials aanhouden. Testimonials die uiteraard goed zijn en relevant. Met dit laatste bedoel ik dat ze betrekking hebben op datgene wat je wilt aanbieden. Testimonials hebben dat ik in de beginjaren van mijn praktijk een goede masseur was, hebben weinig relevantie met mijn huidige Licht Op Je Zelf programma rondom eet- en gewichtsworstelingen. Toch zou ik ze overigens gebruiken zolang ik nog geen testimonials had met mijn huidige service!

En dat is natuurlijk een probleem voor de professional die voorheen nooit om testimonials heeft gevraagd of zelfs startende is, en cliënten wilt aantrekken voor een high-end programma… je hebt ze niet. Het is beter iets te hebben dan helemaal niets.

Twee tips om testimonials te krijgen als je deze nog niet hebt

Als je geen testimonials hebt, kijk dan eens of je er drie of vier kunt krijgen op een van de volgende manieren:

• Als je al met cliënten hebt gewerkt, benader ze dan alsnog om hun medewerking te vragen aan een testimonial. Focus je eerst op de cliënten die je recentelijk hebt begeleid, bijvoorbeeld in het afgelopen half jaar, en ga daarna verder terug, tot circa een á twee jaar. En als je zelfs verder in de tijd durft terug te gaan, schroom dan niet dat te doen. Mail ze niet, maar bel ze! Maak meteen van de gelegenheid gebruik om een waardevol gesprekje met ze te hebben, want natuurlijk ben je oprecht geïnteresseerd hoe het met ze is. Het is al vaker voorgekomen dat iemand vanuit zo’n contact opnieuw cliënt wordt en dan deze keer van je high-end programma.

• Als je nog nooit met cliënten hebt gewerkt, maar wel oefensessies hebt gehad of anderen in je omgeving op de een of andere wijze hebt geholpen, ook al is het iemand uit je familie of vriendenkring, vraag ze dan om een testimonial.

Voorbeeld testimonial

Ik heb een voorbeeld voor je van een waardevol testimonial vanuit mijn eigen praktijk, deze is met toestemming van de cliënte geplaatst. In dit boek is haar naam niet vermeld, maar wel terug te vinden op mijn website.  Je ziet meteen in het voorbeeld dat ik gebruik maak van een testimonial kopje. In zo’n kopje, wat je ook bij krantenartikelen aantreft, zet ik normaal gesproken in een wat groter eruit springend lettertype, vaak ook in een andere kleur, een of twee zinnen vanuit het testimonial wat eruit springt voor de lezer die alle testimonials snel scant.

Het voorbeeld:

‘Een half jaar Licht Op Je Zelf met Sandra heeft mijn leven voorgoed veranderd!’

Ik weet niet waar ik moet beginnen om te vertellen wat deze Licht Op Je Zelf reis met mij heeft gebracht. Een half jaar Licht Op Je Zelf met Sandra heeft mijn leven voorgoed veranderd! Ik worstelde al meer dan 25 jaar – vanaf mijn tienerjaren – met eten en mijn gewicht. Ik had veel last van negatieve gevoelens en zelftwijfel, ondanks dat de buitenwereld een zelfverzekerde vrouw zag. De unieke spirituele benadering van Sandra heeft mij zoveel inzicht gegeven in mijzelf en hoe ik eten gebruikte om met lastige situaties om te gaan… of liever uit de weg te gaan. Ik wenste dat ik het jaren geleden al had ontdekt, na zoveel dingen te hebben gedaan, die voor mij allemaal niet tot de kern gingen. Waarin ik mij niet echt gezien voelde. En ondanks dat het een hele investering was, kan ik nu op het eind alleen maar zeggen dat het elke cent meer dan waard was. Hoe ik me nu voel en wat ik heb ontdekt, is niet in geld uit te drukken. Dat neem ik de rest van mijn leven met mij mee als een groots kado.

Ik heb het gevoel alsof ik heel wat heb opgeruimd en voel me innerlijk zoveel lichter en bevrijd van negativiteit die ik vooral zelf creëerde met mijn negatieve gedachten. Alles lijkt anders. Op mijn werk voel ik mij nu écht in mijn kracht staan en functioneer ik veel beter, omdat ik nu écht durf te laten zien en mijzelf durf te zijn (ik geef leiding aan een team van meer dan 100 medewerkers), in plaats van dat ik deels doe alsof. In mijn relatie durf ik mij veel kwetsbaarder op te stellen, slik ik dingen niet meer weg, schaam ik mij niet meer voor mijn lichaam en staan mijn man en ik veel dichter bij elkaar. Mijn man heeft mij ook heel erg gesteund in dit traject en was altijd erg geïnteresseerd, ondanks dat hij niet altijd meekon in de spirituele visie .

Ik had het nooit gedacht en het ook nog nooit eerder zo ervaren, maar in de loop van het traject ontdekte ik dat ik echt kon voelen dat ik van mijzelf houd. Of ik nu wel of niet zou afvallen. Eigenlijk was dat ook helemaal niet meer belangrijk. Ik vind het jammer dat onze reis samen ten einde is, maar ik verheug mij ook op de weg voor mij en alles ik heb geleerd om met vertrouwen deze reis aan te gaan. Heel veel dank en liefs, Sandra!

Vragen om te stellen voor een goed testimonial

Wat vaak gebeurt als jij je cliënten vraagt mee te werken aan een testimonial is dat deze graag willen maar niet weet wat ze er precies in moeten schrijven. Dat probleem is meteen opgelost doordat je ze aangeeft dat je een aantal vragen voor ze hebt, die je ze mailt en dat ze die alleen maar hoeven te beantwoorden. Hier zijn ze vaak erg blij mee. Je wilt natuurlijk nu weten deze zijn.

Het zijn de volgende zes vragen waarmee je krachtige cliëntmagnetische testimonials krijgt:

1. Was er een aanvankelijke obstakel dat je weerhouden zou kunnen hebben om deel te nemen aan dit programma, en zo ja welke was dit?
2. Wat is het meest waardevolle voor jou geweest dankzij het deelnemen aan dit pogramma?
3. Wat voor specifiek onderdeel vond je het leukst uit die programma?
4. Kun je drie (andere) aspecten noemen wat dit programma je heeft opgeleverd?
5. Zou je dit programma aan derden aanraden en zo ja waarom?
6. Is er nog iets wat je er aan toe zou willen voegen?

Hoe je testimonials in te zetten

Het hebben van krachtige testimonials vond ik zo belangrijk dat ik er uitgebreider bij stil ben blijven staan. Maar ik heb nog meer tips voor je hoe je een potentiële cliënt zoveel mogelijk in de ‘Ja-modus’ hebt als je een strategiegesprek hebt.

Tip 1. Verwijzen naar je testimonial(s)

Niet iedereen gaat rustig op zijn gemak op je website je testimonials lezen, als jij ze al overzichtelijk bij elkaar hebt op een aparte testimonial pagina (hint!). Als iemand dus staat ingepland voor een strategiesessie kun je gerust verwijzen naar je testimonials. Communiceer bijvoorbeeld in de bevestigingsmail:

'Je afspraak is ingepland. Voordat we elkaar spreken is het fijn als je ter voorbereiding op ons gesprek deze webpagina leest. Dat zou echt super zijn.

Koppel dan aan de woorden ‘deze wegpagina leest’ een link naar je testimonial pagina.

Tip 2. Plaats overal je testimonials

Zet je testimonials op je website, zowel op de verkooppagina's, als op een aparte testimonial pagina en andere pagina's en plaats het in je nieuwsbrief als je deze verstuurt. Als je maar een paar testimonials hebt, geen probleem, herhaal ze gewoon. Zo heb ik tijdenlang toen ik nog tweewekelijks een nieuwsbrief verstuurde steeds een testimonial in een nieuwsbrief geplaatst en als ik ze allemaal had gehad, begon ik gewoon weer van voor af aan. Hier een aantal ideeën waar jij je testimonials kunt plaatsen:

• Plaats testimonials op een webpagina
• Voeg testimonials toe aan een webinar
• Voeg testimonials toe aan een teleseminar
• Voeg case studies toe aan een powerpoint presentatie
• Voeg testimonials toe aan je ezine
• Voeg testimonials toe aan je gratis weggever
• Voeg testimonials toe aan je verkooppagina
• Voeg testimonials toe bij inschrijfformulieren (voor webinars, workshops etc.)
• Voeg testimonials toe aan een brochure of andere bedrukte materialen

=>Terug naar de digitale goodiebag pagina