Met betrekking tot jouw expertise is het van groot belang dat jij als therapeut of anderszins weet wat jij kunt doen om het leven van jouw (potentiële) cliënten beter te maken. Er zijn drie kernvragen die daarvoor belangrijk zijn te stellen aan je cliënten.
Denk vanuit de cliënt
Voordat ik je zo deze drie vragen geef, wil ik even stilstaan waarom het zo belangrijk is dat jij het antwoord kent op deze vragen. Veel therapeuten, en ik heb dit zelf ook gedaan, menen wel te weten wat het antwoord is op de vragen. Maar als jij als therapeut jezelf op een effectieve wijze wilt positioneren en onderscheiden van anderen, is het belangrijk dat je niet meent te weten, maar dat je met zekerheid weet wat je cliënten zullen antwoorden. Je denkt dan niet vóór maar vánuit de cliënt.
Je voorkomt dan dat je de antwoorden invult, ook al heb je misschien een goed idee wat deze zouden kunnen zijn. En een belangrijk voordeel: je ontdekt op deze manier welke woorden de cliënt gebruikt om antwoord te geven op jouw vragen. Deze woorden móet je dan zeker gebruiken in alle communicatie naar je doelgroep.
Als ik mij bijvoorbeeld alleen richt op woorden als ‘een bloeiende praktijk opbouwen en effectief werken en marketing inzetten’ omdat ik denk dat dit de antwoorden zijn, kan mijn cliënt woorden gebruiken als ‘er (financieel) van kunnen leven, balans tussen werk en privé, meer cliënten’. Je snapt natuurlijk wel dat mijn communicatie vele malen effectiever is al ik deze afstem op de belevingswereld, en dus het woordgebruik van de cliënt’.
De drie vragen die je gesteld moet hebben
Het zijn eigenlijk drie hele simpele open vragen om te stellen aan je cliënten gericht op drie thema’s, namelijk 1) moeilijkheden / uitdagingen, 2) angsten en 3) verlangens en dromen. Deze vragen zijn respectievelijk (en in geef ze met een of meerdere varianten):
- Wat frustreert jou het meeste met betrekking tot… of waar heb je het meeste last van met betrekking tot…?
- Waar ben je bang voor dat er gebeurt als je blijft doen wat je doet, of waar maak jij je zorgen over of waar lig jij ’s nachts van wakker als je blijft doen wat je doet?
- Wat zou jij héél erg graag willen met betrekking tot… of als niets je meer zou tegenhouden, waar zou jij dan over één jaar willen staan met betrekking tot…?
Dit zijn allemaal vragen die gericht zijn op de pijnpunten van jouw doelgroep en welke oplossing zij zoeken op weg naar wat ze verlangen.
Manieren om de vragen te stellen
Er zijn verschillende manieren om steeds deze vragen te stellen en te horen welke antwoorden je doelgroep geeft. Zo heb ik zelf eind vorig jaar vanuit Afvallen als Spirituele Oefening met behulp van een gratis internettool (www.surveymonkey.com) een enquête gestuurd naar alle lezers van mijn nieuwsbrief. Er waren maar liefst 142 mensen bereid geweest hierop te antwoorden, wat mij waardevolle input verschafte over wat er bij hen leefde.
Hieronder een overzichtje van een aantal mogelijkheden:
- Enquête
- Telefonisch vragen: bel een aantal voormalige cliënten op (zeg 5 á 10), leg ze uit wat je aan het doen bent en vraag of ze bereid zijn je hierbij te helpen. Je zult verrast staan door het leuke gesprek wat hieruit kan ontstaan. En toen enkelen deze manier toepasten, ontstonden daar zelfs nieuwe afspraken uit.
- Forum discussies op internet: kijk niet alleen op nationale forums, maar zeker op internationaal.
- Social media: stel een #durftevragen op twitter of via Facebook
- Interview of ontmoet een aantal (potentiële) cliënten
- Stel je vragen tijdens een lezing of presentatie. Laat een aantal mensen dat de hand opsteekt, antwoord geven. Meteen ook leerzaam voor de andere deelnemers.
- Stel je vragen in een blog
- Stel je vragen in op je website
- Stel je vragen per mail
- Stel je vragen als je netwerkt of bij welk persoonlijk contact dan ook waarbij mensen laten blijken een potentiële cliënt van je te kunnen zijn.
Stimuleren en bedanken
Je zult verrast staan hoeveel mensen bereid zijn antwoord te geven als jij ze deze vragen stelt. Zeker als je uitlegt dat het voor jou belangrijk is hun antwoorden te weten, zodat jij nog beter je dienstverlening hierop kunt afstemmen.
Als je gebruik maakt van manieren als een enquête, vragen via je website of mail, is het zinvol dit te ondersteunen met een bedankcadeautje. Je weet vast zelf wel dat je meestal geen tijd of zijn hebt om te reageren op dit verzoeken, dus een prikkelende beloning maakt het voor je doelgroep waardevol even de moeite te nemen jou antwoord te geven.
In mijn geval was dat een eboek met daarin alle blogs verzameld die ik tot dat moment had geschreven. Maar het kan net zo een goed een klein rapportje zijn met tien waardevolle tips of een MP3 met een visualisatie of wat dan ook wat waardevol is voor jouw doelgroep. Het hoeft niet iets groots te zijn, maar net waardevol genoeg om een aantal mensen daardoor te laten reageren.
Leave A Response