Als je eerlijk bent, zal het je ongetwijfeld wel eens zijn overkomen dat een cliënt je ineens laat weten dat deze ermee wilt stoppen.
Op het moment dat je nog op een uurtje-factuurtje wijze werkt, gebeurt dit soms direct bij aanvang, maar vaker als ze al een aantal sessies hebben gehad. Grofweg kun je zeggen dat 80% ermee wil stoppen tijdens het traject en 20% direct bij aanvang.
Op het moment dat je programmagericht gaat werken, en zeker met high-end programma’s, zijn de verhoudingen omgedraaid. Van degenen die ermee willen stoppen zal 80% dit al aangeven voordat het programma is gestart en 20% tijdens het programma.
Wat doe jij dan? Laat je ze gaan of grijp je deze gelegenheid aan om een transformatie voor de cliënt mogelijk te maken?
Het is belangrijk dat jij onderzoekt wat er echt aan de hand is en helder krijgt of de reden die ze aangeven waarom ze ermee willen stoppen, de werkelijke reden is.
Veelal gaat het om de volgende redenen en ik vertel je gelijk wat je dan kunt doen:
1. Ze waren in eerste instantie al niet je ideale cliënt
Dit is altijd het eerste wat jezelf dient af te vragen: ‘Is deze cliënt mijn ideale cliënt?’ Je kunt het zelfs een waardering geven van 1 – 10. Als je antwoord ‘nee’ is of ‘enigszins’ – of lager dan een 7 – geloof me… dan is dit NIET je ideale cliënt.
Forceer jezelf en de cliënt dan niet langer en laat deze gewoon gaan. Het keert zich anders op een later moment tegen je in het traject en je kunt je tijd, aandacht en waarde veel beter gebruiken voor je echt ideale cliënten.
2. Het geld is een probleem
Negen van de tien keer als deze reden wordt aangegeven gaat het NIET over geld. Dat
heb ik helemaal ontdekt nadat ik met high-end cliënten heb mogen werken, die zéér beperkte financiële middelen hadden en desondanks toch een mogelijkheid wisten te creëren om de investering te kunnen doen. Ze wilden zo graag dat zij zichzelf de essentiële vraag stelden: ‘Hoe krijg ik het voor elkaar om mee te kunnen doen aan dit programma?’
Je ideale cliënt zal dus proberen het geld rond te krijgen. Dat kun je merken doordat ze je bellen met vragen of er een betalingsplan is, of dat er aparte afspraken gemaakt kunnen worden, of zij maken voor zichzelf keuzes om andere dingen te laten om mee te doen aan het programma. Zo heeft één high-end cliënt van mij bijvoorbeeld besloten dat jaar niet op vakantie te gaan, omdat zij de investering in zichzelf belangrijker vond.
Als het geld-argument dus wordt aangedragen is dit vaak een excuus om de werkelijke reden te maskeren. In de praktijk komt dit meestal neer op de volgende twee redenen.
3. Onvoldoende informatie over de resultaten van het programma
Het kan zijn dat jij in het ‘intakeproces’ de resultaten van het programma te weinig benadrukt hebt. Veel professionals hebben de neiging teveel uit te wijden over wat je cliënt allemaal gaat ontvangen, wat je gaat doen en welke methoden je hiervoor gaat gebruiken.
Maar een cliënt is in feite maar in één ding geïnteresseerd: het resultaat. Je cliënten haken dus minder snel af als je hier dus in je gesprek voordat ze ‘Ja!’ zeggen alert op bent. Het helpt ook als je na je gesprek een mail stuur met je aanbod, daarin nog eens de belangrijkste resultaten benoemt.
4. Ze worden geconfronteerd met hun angsten en belemmerende overtuigingen
Een investering in een high-end programma roept heel vaak angst op en een confrontatie met belemmerende overtuigingen. Angst dat het niet lukt, angst dat het best een goed programma is, maar toch niet voor hen, angst voor de verandering, of welke angst dan ook.
Ook mij overkomt dat, ondanks dat ik weet welke waarde ik te bieden heb en kwaliteiten ik in huis heb. Toen ik een paar maanden geleden een vijfcijferige investering maakte voor een business programma in Amerika om een volgende stap te maken, sloeg ook ineens de onzekerheid toe of ik dat écht wel kon en ik niet een groot onverantwoord financieel risico nam.
Omdat het brein nu eenmaal op een bepaalde manier werkt bij angst zoekt het instinctief veiligheid, wat zich ‘logischerwijze’ vertaalt in een ‘ik moet dit programma niet doen’. Als ik daar destijds aan had toegegeven, dan had ik mijzelf een belangrijke transformatie onthouden en de ervaring van de mogelijkheid dat ik het binnen een aantal weken al had terugverdiend.
Als je het idee hebt dat er angst en een beperkende overtuiging aanwezig is, maak dit dan bespreekbaar met je cliënt. Je laat je cliënt juist in de steek en onthoud hem of haar een belangrijke transformatie door het niet te doen. Doe dit uiteraard met compassie en vanuit een mindset van service en waarde bieden.
Wil jij meer weten over hoe jij high-end cliënten aantrekt en je uurtje-factuurtje werkwijze achter je laat? Je kunt er alles over lezen op www.moeiteloosclientenin28dagen.nl
Leave A Response