Een tijdje terug had ik een boeiend gesprek met een van mijn klanten. Ze was in gesprek met een van haar cliënten die een drie maanden programma bij haar had afgerond en graag een vervolg wilde. Alleen niet weer in een programma, want daar had ze het geld niet voor. Dus gewoon losse sessies op het moment dat daar behoefte aan was.
Haar eerste impuls was respect te hebben voor de cliënt haar situatie en de nee tegen een vervolgprogramma. Want zo zijn we geprogrammeerd: als iemand nee zegt, dan respecteren wij diens beslissing en ruimte.
Maar tegelijkertijd ontstond er een dilemma, omdat ze ook niet wilde toegeven aan het verzoek om losse sessies in te zetten. Dus ze moest tegen deze vraag zelf nee zeggen, waardoor ze het idee had de cliënt af te wijzen en in de steek te laten. Ze wist wel hoe ze de follow up moest doen, dat heeft ze van ons geleerd, maar ze voelde zich daardoor ineens heel verkoperig en pusherig.
Ze zat dus in een spagaat, haar helder zien was vertroebeld en ze wist even niet wat te doen.
Ik was dus heel blij dat ze aan de bel trok, want dit is een ongelofelijk mooi moment om een aantal belemmerende mindsets te transformeren rondom die nee. Zowel bij zichzelf als bij haar cliënt. Ik ga je een viertal vragen geven die ik haar ook gesteld heb.
1. Weet je absoluut zeker dat de cliënt echt geen geld heeft of niet in staat is dit bij elkaar te krijgen?
Het lijkt wellicht een vreemde vraag, omdat je denkt: ‘Ja hee, dat heeft de cliënt toch gezegd, dat respecteer je dan toch?’ Het is eigenlijk wat we veelal als vanzelfsprekend doen. Gewoon respectvol zijn omdat iemand iets specifieks zegt. Omdat dit van je wordt verwacht en omdat je dat zo hebt geleerd. Nee is nee… toch?
Maar je staat er van te kijken hoe vaak een cliënt ‘niet genoeg geld’ als reden aanhaalt terwijl er heel iets anders aan de hand is. Dit is iets wat namelijk sneller gebeurt als gaat werken met high-end programma’s en mensen hier, bijvoorbeeld 2 tot 5 duizend euro voor gaan betalen.
Hoe vaak zeg je het zelf niet als iets ‘duur’ is: Nee, daar heb ik het geld niet voor, dat kan ik niet betalen. Maar in de praktijk heb ik nu al ettelijke malen meegemaakt, dat een cliënt eerst aangaf geen geld te hebben, en later toch de financiën had (geregeld) om wel de service te kunnen ontvangen. Het blijkt dat in de nodige gevallen ‘ik heb geen geld’ een verhaal is en niet de realiteit. Om gewoon eerlijk te zijn: ik betrap mijzelf er ook op momenten nog steeds op.
Uiteraard is het belangrijk dat je een gesprek over je cliënt zijn nee zorgvuldig en op de juiste manier oppakt. In onze programma Moeiteloos Cliënten in 28 Dagen hebben we daar een prachtig script voor afhankelijk van wat een cliënt zegt en in welke weerstand deze zit. Maar welk script je ook volgt, het begin altijd met de vriendelijke openingsvraag: ‘Mag ik je daar een vraag over stellen?’
2. Wat is jouw belemmerende verhaal rondom nee zeggen tegen iemand?
Het is enorm belangrijk om je eigen overtuigingen en gevoelens te ontdekken als je in een situatie zit dat je nee moet zeggen tegen iemand. In dit geval tegen je cliënt: Nee, ik bied geen losse sessies aan. Zolang jij niet volledig vrij hiervan bent, zal dit je handelen kleuren zo niet vertroebelen. Iets waar je cliënt niet mee gebaat is, maar jijzelf uiteraard ook niet.
3. Noem eens één voorbeeld wat jij je cliënt ONTNEEMT door mee te gaan in diens nee? En noem er dan nog één, en nog één.
Als er nee gezegd wordt door een cliënt vanuit vermijding, ligt hier juist als transformationele professional een belangrijke kans op een doorbraak. Als jij ervan overtuigd bent dat jouw programma, of dit nu een eerste of een vervolg is, het probleem oplost waar je (potentiële) cliënt mee worstelt, laat je hem in de steek door meteen ‘respectvol’ af te zien van een verder aanbod.
En een andere variant, maar net zo belangrijk…
4. Wat ontneemt jij jezelf door mee te gaan in je cliënt zijn nee?
Ik weet zelf nog goed dat ik vooral niet opdringerig wilde zijn. Wat alles te maken heeft met een heel verhaal dat ik daarom heen had. Maar uiteindelijk gaat het helemaal niet over opdringerig, als je intentie een hele andere is, namelijk heling en transformatie bieden. Je hebt als het goed is iets waardevols te bieden en een oprechte wens een probleem van je cliënten ermee op te lossen.
Toen voor het eerst na een aanvankelijk nee van een potentiële Licht Op Je Zelf cliënt deze alsnog ja zei, doordat ik in gesprek ben gebleven en niet ‘respectvol’ was afgehaakt, was dat een enorm empowerende beleving. En mooier nog… wat een prachtig traject met mooie resultaten hebben we daardoor gehad! Iets wat (vooral) zij en ik gemist hadden als ik het erbij had laten zitten.
Dus laat je cliënt zijn nee een uitnodiging zijn. Een uitnodiging in de eerste plaats voor jezelf en van daaruit ook voor de cliënt… ongeacht wat verder het resultaat is. Want wat het resultaat dan ook is, het is er één die voor dat moment het beste is. En soms is dat inderdaad nee. Maar je zult zien, het kan ineens ook een ja zijn!
Leave A Response