10 MINDSETVERSCHILLEN

TUSSEN CLIËNTEN DIE BETALEN VOOR OP TIJD GEBASEERDE TARIEVEN VERSUS OP WAARDE GEBASEERDE TARIEVEN

In haar boek Claim Je Waarde schrijft Sandra Derksen over 10 mindsetverschillen bij op tijd en op waarde gebaseerde tarieven. Deze mindsets zijn later ook in beknopte bewerking overgenomen in Jeanet Bathoorns boek Expert Tips voor een doorbraak in je Money Mindset [pg. 61-72]. In dit artikel tref je de volledige tekst (met hier en daar een aanvulling) uit Claim Je Waarde aan.

Sandra Derksen is auteur van 7 boeken, met o.a. de boeken voor professionals met een praktijk: Claim Je Waarde en Bloeiende Online Praktijk Lancering. Naast Bloeiende Praktijk businessmentor is zij zelf sinds 1998 als hypnotherapeut actief in haar internationale online praktijk. Zij is één van de voorlopers om op een revolutionaire en slimme manier in je praktijk te werken met high-end programma's.

Download gratis deel

Er zijn altijd uitzonderingen op de regel, maar in de loop der tijd heb ik ontdekt dat er een aantal zeer belangrijke verschillen zijn tussen de denkwijze van cliënten die je betalen voor een op prijs gebaseerd tarief en cliënten die je betalen voor een op waarde gebaseerd tarief via programma’s. (Noot: een op prijs gebaseerd tarief is hier synoniem aan uurtje-factuurtje cliënten die per consult/behandeling/sessie afspreken; een op waarde gebaseerd tarief is hier synoniem aan cliënten die een high-end programma bij je volgen).

Toen ik deze verschillen jaren geleden deelde met de professionals op mijn email lijst, was het een ‘feest’ van herkenning. Feest even tussen aanhalingstekens, omdat het vooral een feest was voor degenen die de transitie al hadden gemaakt naar programmagericht werken met op waarde gebaseerde prijzen. Voor degenen die uurtje-factuurtje werkten waren de tien punten die ik noemde een herkenbare bron van ergernis, die veel energie kostten.

Deze mindsetverschillen, en daarmee verschillen in attitude en actie, worden veroorzaakt door… geld! Geld vertaalt in een op tijd gebaseerd of op waarde gebaseerd tarief. In mijn boek Claim Je Waarde kun je lezen dat uit wetenschappelijk onderzoek is gebleken hoe groot de impact van duurdere producten op mensen is en dat men producten die duurder zijn als beter waardeert en een positief effect hebben op energie, resultaten  en cognitieve vermogens.

Mijn grootste financiële investeringen de afgelopen jaren waren investeringen in business- en marketingkennis. In een paar jaar tijd was dit om en nabij een halve ton. Voordat ik zo de tien mindsetverschillen ga delen, wil ik eerst even vier belangrijke punten aanhalen die ik zelf merkte bij elke grote financiële investering die ik deed.

  1. Allereerst was er een zeer sterk gevoel van ‘dit wil ik!’
  2. Het tweede dat gebeurde was een enorme stressreactie, omdat het om bedragen ging die ver buiten mijn comfort zone lagen. Zonder een aantal heldere vragen en aanmoediging van mijn toenmalige partner geloof ik dat ik het niet zou hebben aangedurfd en zou mijn ‘zuinige spaarbewuste deel’ de leiding hebben genomen. Zijn belangrijkste vraag was: ‘Heb je vertrouwen in jezelf dat je het gaat terugverdienen en zelfs daardoor meer kunt verdienen?’ En ondanks de gigantische hoogte van het bedrag had ik zonder twijfel dat vertrouwen. Het is echter fascinerend om waar te nemen en te ervaren wat het brein doet ondanks dit vertrouwen. Het schiet in de stress en komt direct met allerlei verhalen waarom je het niet zou moeten doen. Het vraagt dus de nodige alertheid op je denken.
  3. Het derde dat gebeurde was dat ik mijzelf de vraag stelde: ‘Hoe kan ik deze investering financieren?’ Waardoor ik oplossingsgericht ging onderzoeken wat de mogelijkheden waren.
  1. En het vierde zeer belangrijke dat gebeurde, toen ik het besluit had genomen en had betaald, was de aanwezigheid van een enorme commitment om er het maximale uit te halen. Je betaalt zo’n bedrag niet om vervolgens afwachtend te zitten kijken wat er gaat gebeuren. Ik niet tenminste! De hoogte van de investering is een fikse schop onder je kont om in actie te komen. En al deze investeringen zijn ‘onbetaalbaar’ geweest als ik zie wat het mij heeft gebracht.

Nu ben je wellicht geneigd te denken dat dit voornamelijk geldt voor investeren in kennis over hoe je meer geld kunt verdienen, maar dat is onjuist.

OOK BINNEN THERAPIELAND IS HET
GEWOON MOGELIJK OM CLIËNTEN AAN TE TREKKEN
DIE ZEER GOED WILLEN BETALEN.
.

Daarom is het zo waardevol om zelf te ervaren hoe het is om een high end cliënt te zijn, omdat je dan als geen ander de krachtige ervaring kent van iets graag willen en bereid zijn ervoor te doen wat nodig is, waaronder het offer van een grote financiële investering. En dan niet een offer waarbij je iets kwijtraakt, maar een offer waarbij je iets essentieels kunt winnen. Het offer dient daarbij als katalysator voor overgave, commitment en kiezen voor jezelf.

In essentie gaat het om het hebben van (zelf)vertrouwen en (zelf)liefde, en hoe hoger het bedrag en hoe meer uit dit uit iemands comfort zone is, hoe meer dit wordt aangesproken. En hoe meer dat wordt aangesproken, hoe groter de impact en transformatie kan zijn. Want zijn vertrouwen en liefde groter dan de angststemmen in je hoofd? Houd dat voor ogen als je zo de tien mindsetverschillen tussen cliënten die op tijd gebaseerde tarieven betalen en cliënten die op waarde gebaseerde (high end) tarieven betalen; ook wel cliënten die per consult een afspraak inplannen of cliënten die zich committeren aan een traject / programma.

MINDSET #1: COMMITMENT

Een uurtje-factuurtje cliënt denkt: Ik geef het een kans, ik ga het proberen.
Een high end cliënt denkt: Ik ga ervoor en ben bereid te doen wat er voor nodig is.

Toen ik als hypnotherapeut nog uurtje-factuurtje gericht werkte heb ik vaak te horen gekregen: 'Ik ga het proberen.' Ik begrijp dat dit deels wordt veroorzaakt door het mysterieuze tintje dat hypnose heeft, maar het is tevens inherent aan uurtje-factuurtje werken.

Er zijn twee belangrijke redenen waarom dit zo is.

  1. Methodiek georiënteerd

Professionals profileren zich vooral door nadruk te leggen op hun methodieken en als gevolg daarvan zijn cliënten ook methodiek georiënteerd. Ik wil niet zeggen dat methodiek niet belangrijk is, het kan zelfs, mits op een goede manier gedaan, noodzakelijk zijn om in te zetten in je marketing. Het allerbelangrijkste dient echter de transformatie te zijn, de resultaten die mogelijk zijn en de meeste professionals durven deze niet te garanderen  (noot: je kunt wel degelijk resultaten garanderen, mits je maar weet hoe je deze op integere wijze formuleert). Cliënten willen wel eens hypnotherapie proberen, of massage, of haptonomie of wat dan ook. En als het werkt, blijven ze en als het niet (snel) genoeg naar hun zin werkt, vertrekken ze.

  1. Iedere keer weer opnieuw besluiten

Een van de allergrootste nadelen van uurtje-factuurtje werken, is dat de cliënt in feite elke sessie opnieuw weer een besluit dient te nemen of hij wel of niet een afspraak maakt voor een volgende sessie. Niet alleen is dit financieel nadelig voor je, het ondermijnt ook in belangrijke mate het transformatieproces van de cliënt, doordat deze sneller toe kan geven aan uitstel- en vermijdingsgedrag met allerlei bijbehorende excuses. Professionals willen niets liever dan werken met gecommitteerde cliënten, die er volledig voor gaan en het traject helemaal doorlopen in plaats van er eerder mee stoppen.

Keer op keer vertellen de professionals die zijn overgestapt van uurtje-factuurtje werken naar waardegericht werken via programma’s, hoe heerlijk het is om met zulke gecommitteerde en enthousiaste cliënten te werken, en hoe anders men dit cliënttype ervaart dan eerdere cliënten die per consult betaalden.

Impact door combinaties commitment en tarief

Hieronder een handig overzicht over wat de impact is bij een hoge of lage commitment in combinatie met een hoog of laag tarief.

  1. Een hoog commitment met een hoog tarief: dit is de ideale situatie waarbij de cliënt zich committeert aan een traject met jou en bereid is hier zeer goed voor te betalen.
  2. Een hoog commitment met een laag tarief: op het moment dat je met zeer gecommitteerde cliënten werkt en een laag tarief hanteert, laat je in elk geval geld op tafel liggen en ondermijn je de waarde die je hebt te bieden door niet het tarief te vragen dat er recht aan doet.
  3. Een laag commitment met een hoog tarief: als je uurtje-factuurtje werkt, dan zal deze situatie er snel toe leiden dat je cliënt je ‘ontslaat’ door te stoppen met de begeleiding. Belangrijk is je te realiseren dat dit niet komt door de ‘te hoge’ tarieven, maar doordat je niet met de juiste cliënt werkte.
  4. Een laag commitment met een laag tarief: de kans is zeer groot dat zowel jij als je cliënt ongemotiveerd en onverschillig zijn. De cliënt zal bij uurtje-factuurtje werken snel besluiten er mee stoppen. En ondanks dat dit jou geld kost, is het vaak een opluchting.

Hier in een handige tabel:

MINDSET #2: VERANTWOORDELIJKHEID

Een uurtje-factuurtje cliënt denkt: Jij bent de deskundige, jij zorgt ervoor dat mijn probleem wordt opgelost.
Een high end cliënt denkt: Jij bent de expert, leer mij hoe ik mijn probleem zélf op kan lossen.

Een high end cliënt heeft een zeer grote mate van zelfredzaamheid en zelfstandigheid. Hij of zij vindt het fijn te leren hoe je zelf problemen aan kunt pakken en op kunt lossen. Het grote voordeel hiervan is dat jij minder snel in de valkuil stapt om zelf hard te gaan werken en over te compenseren door aan je cliënt te trekken, zodat deze maar resultaten behaalt. Het opzetten van een goed accountability systeem waarborgt dit. Er is sprake van een partnerschap waarin jij faciliteert om transformatie mogelijk te maken, en waar de cliënt het werk dient te doen.

MINDSET #3: RESULTATEN

Een uurtje-factuurtje cliënt denkt: Jij bent er verantwoordelijk voor dat ik resultaten haal.
Een high end cliënt denkt: Vertel mij wat ik moet doen om de gewenste resultaten te realiseren.

Op het moment dat je een programma start met een cliënt, is het door de wijze waarop je een en ander bij aanvang communiceert voor de cliënt duidelijk, dat hij of zij in belangrijke mate zelf verantwoordelijk is voor het bereiken van de best mogelijke resultaten. Natuurlijk is jouw expertise en de wijze waarop jij opdaagt in de begeleiding onmisbaar bij het faciliteren hiervan, maar wat de cliënt erin stopt qua tijd, energie, aandacht en commitment bepaalt uiteindelijk wat eruit komt.

Door de wijze waarop een high end programma is opgesteld, dit is in ieder geval de manier waarop ik dat zelf toepas en anderen leer, wordt gedurende een overeengekomen periode een bedding gecreëerd, waarop de cliënt aan de hand van een stappenplan, je unieke systeem, door het traject wordt geleid. Hierbij bepalen zijn inzet en bereidheid om opdrachten uit te voeren het resultaat per stap, en daarmee uiteindelijk het eindresultaat.

Elke interventie die je voorstelt aan je cliënt moet gepositioneerd worden als een resultaat. In plaats van cliënten die vragen: Kun jij dat doen? Hoeveel kost dat?, is er niets leuker dan werken met cliënten die zich concentreren op: Kan ik dat realiseren? Hoe snel?

MINDSET #4: FINANCIEEL RISICO

Een uurtje-factuurtje cliënt denkt: Ik stop ermee, want… (ogenschijnlijk legitiem excuus).
Een high end cliënt: Ik committeer mij aan het hele programma.

Je kent ze vast wel. Excuses als: ik heb het te druk, het komt nu even niet uit, want er spelen onverwachts wat dingen in mijn leven, het gaat al beter met mij, het geld is op, het wordt niet meer vergoed, ik kom volgend jaar als ik het weer vergoed krijg, enzovoort. Als ondernemer biedt dit je weinig financiële zekerheid, omdat deze excuses snel uitnodigen tot het stoppen met de begeleiding.

Dit in tegenstelling tot high end cliënten, die zich committeren aan een programma van drie, zes of hoeveel maanden dan ook. Dit betekent overigens niet dat high end cliënten niet in excuusgedrag kunnen vervallen. Ze zullen echter negen van de tien keer niet kiezen voor de ontsnappingsmogelijkheid van stoppen met de begeleiding en de confrontatie aangaan met hun excuses. En juist dit is voor ons professionals smullen om mee te mogen werken, omdat hier vaak het belangrijkste transformatiewerk plaatsvindt.

MINDSET #5: INVESTERINGSBEREIDHEID

Een uurtje-factuurtje cliënt denkt: Krijg ik het vergoed van de zorgverzekeraar, want dat bepaalt of ik kan komen of niet?
Een high end cliënt denkt: Ik zorg dat ik het geld ervoor beschikbaar heb of maak.

Ik heb lange tijd geworsteld of ik me als hypnotherapeut wel of niet aan zou sluiten bij een beroepsvereniging. De enige toegevoegde waarde voor mij was, dat het cliënten de mogelijkheid biedt de behandelingen vergoed te krijgen door de zorgverzekeraar. Ik meende daardoor sneller en meer cliënten aan te kunnen trekken. Een veelvoorkomende mindset waardoor velen lid worden van een beroepsvereniging en alle verdere spelregels die daarbij horen voor lief nemen.

Professionals die hun praktijk voornamelijk bouwen op cliënten die het vergoed krijgen van de zorgverzekeraar zijn hierdoor kwetsbaarder en afhankelijker. Afhankelijk van beleid van zowel verenigingen als de zorgverzekeraars en politiek. Zolang het allemaal in je voordeel werkt, kun je hier overigens zeer goed mee verdienen.

Maar wat als er iets wijzigt dat een negatief gevolg heeft voor de onkostenvergoeding die cliënten beschikbaar hebben? Vaak wordt het alleen maar minder of verdwijnt de vergoeding zelfs. Ik heb al regelmatig gezien hoe omzetten hierdoor drastisch daalden en enkelen zelfs stopten met hun praktijk. Nu kun je dit als een bedreiging zien, maar het kan ook een kans zijn die je creativiteit en intelligentie prikkelt om op te zoek gaan alternatieven. Werken met op waarde gerichte prijzen via programma's is zo'n alternatief.

DE PRAKTIJK WIJST UIT DAT HET MOGELIJK IS GOED BETALENDE HIGH END CLIËNTEN AAN TE TREKKEN, DIE HET NIET VERGOED KRIJGEN EN WAARDOOR JE ZELFS BETER KUNT VERDIENEN.
.

Zo ervaarde ik in de periode dat ik was aangesloten bij de beroepsvereniging en cliënten het vergoed konden krijgen, dat ik juist cliënten aantrok voor mijn programma die niet in aanmerking kwamen voor een vergoeding. En als dit wel het geval was, wat juist een uitzondering bleek, ze de vergoeding niet zo relevant vonden. Je weet dan dat je met een cliënt mag werken die echt kiest voor jou en de waarde die je hebt te bieden.

Het kan zijn dat dit radicaal andere keuzes vraagt ten opzichten van hoe je eerder je diensten aanbod. Maar je hoeft dus niet afhankelijk te zijn van zorgverzekeraars en cliënten, die alleen maar bij je willen komen als ze het vergoed krijgen… tenzij je dit natuurlijk wilt blijven geloven.

MINDSET #6: BETALING

Een uurtje-factuurtje cliënt denkt: Ik betaal per sessie of via een factuur, zodat ik het geld kan overmaken.
Een high end cliënt denkt: Geen probleem om het hele programmabedrag voor aanvang volledig te hebben betaald.

Stel je even voor dat je cliënt een paar duizend euro betaalt voor jouw programma. En stel je dan even voor dat deze cliënt je dit betaalt vóór aanvang van het programma. Neem even een pauze om dit tot je door te laten dringen. Stel je eens voor dat jouw cliënt het totale bedrag van het programma, een paar duizend euro, vóór aanvang van de eerste sessie betaalt.

Een voorbeeld: ik heb een professional mogen coachen voor wie deze werkwijze geheel nieuw was. Zij trok een eerste cliënt aan die afgerond 5.500 euro betaalde voor een zes maanden programma én dit bedrag volledig had betaald binnen een paar dagen na akkoord. De eerste keer dat dit gebeurt, voelt het alsof je plotsklaps gepromoveerd bent in het claimen van je waarde. Het is het ultieme bewijsmoment. En als er één cliënt ‘Ja!’ zegt, kunnen er meer ‘Ja!’ zeggen.

Ook voor de cliënt zijn er voordelen om de hele investering voor aanvang van het programma te voldoen. Het belangrijkste voordeel is het commitment die hier namens de cliënt uit spreekt. Bij het ‘Ja!’ zeggen tegen je programma en voldoen van de investering start het transformatieproces en dit maakt al een geweldige energie vrij richting deze transformatie. Dit in tegenstelling tot allerlei ‘geneuzel’ met cliënten die je per sessie betalen. Ik heb er een vraag over gesteld in de enquête.

DIT ZEGGEN COLLEGA'S OVER CLIËNTEN DIE VOORTIJDIG
STOPPEN OMDAT ZE HET NIET MEER KUNNEN BETALEN:

Janet (8 jaar praktijk): ‘Dan is mijn eerste gedachte: wat haalt de klant uit mijn aanbod en hoe gemotiveerd is hij of zij om dit te blijven volgen? Als de klant overtuigd is van mijn waarde en de noodzaak om van mijn aanbod gebruik te maken, vraag ik of deze een voorstel wil doen. Bijvoorbeeld gedeeltelijke betaling, uitwisseling van diensten, wederdienst, et cetera.’

Marcel (9 jaar praktijk): ‘Dat is niet fijn! We zitten vaak midden in een proces, soms op een moeilijk punt, er speelt van alles en door niet door te gaan, blijft een goede oplossing uit. Ik geloof dat in bepaalde gevallen juist doorgaan met de sessies een relatie kan redden, terwijl stoppen een stap op weg is naar het einde van de relatie.’

Alie (14 jaar praktijk): ‘Dit geeft zeker een negatief gevoel bij mij. Jammer dat ze het niet de tijd gunnen, omdat ik weet dat ze er dan vanaf zijn. Ik vraag me dan af; wat had ik anders moeten doen?’

Carola (10 maanden praktijk): ‘Dat is echt vervelend. Dan voelt het alsof je gefaald hebt.’

Lennie (startend): ‘Dat hoop ik te voorkomen door gezamenlijk tot een oplossing te komen.’

Katrien (5 jaar praktijk): ‘Kijk ik toch nog steeds of ik het op een andere manier kan regelen.’

Marjon (startend): ‘Dan wordt het waarschijnlijk niet mijn klant. Tenzij alles goed draait en ik zeker weet dat die persoon echt supergemotiveerd is, dan zal ik zo nu en dan waarde weggeven.’

Astrid (5 jaar praktijk): ‘Kijk ik hoe ik kan helpen.’

Karin (10 jaar praktijk): ‘Daar baal ik van, omdat ik dan niet het resultaat met de klant heb bereikt wat er zeker in zou zitten.’

Amanda (9 maanden praktijk): ‘Vervelend, maar ook helaas voor de klant. De klant is verantwoordelijk voor zijn leven en daar hoort betalen voor diensten ook bij.’

Marjo (8 jaar praktijk): ‘Mag hij of zij komen voor hulp van mij… altijd.’

Silvana (1 jaar praktijk): ‘Gaan we kijken of de klant mij iets anders kan bieden. Bijvoorbeeld de kapster knipt mijn haar een keer gratis.’

Sophie (2,5 jaar praktijk): ‘Ben ik bereid om een lager tarief te rekenen.’

Dagmar (5 jaar praktijk): ‘Dat is dubbel. Aan de ene kant respecteer ik de beslissing, maar ik baal er ook van, omdat ik weet dat vaak het werk niet klaar is.’

MINDSET #7: VERGELIJKING MET ANDEREN

Een uurtje-factuurtje cliënt denkt: Die andere professional doet hetzelfde en vraagt (veel) minder voor een sessie.
Een high end cliënt denkt: Ik zie dat dit een ander aanbod is dan anderen doen, dit is veel beter en totaal niet te vergelijken.

We kennen ze allemaal wel, mensen die een rondje bellen om te achterhalen welke therapeut, coach, counselor in de buurt het aantrekkelijkste (lees: goedkoopste) tarief heeft. Je herkent ze direct aan de telefoon, omdat ze meteen vragen: ‘Hoeveel kost je?’ In het verleden, toen ik nog uurtje-factuurtje werkte, gaf ik altijd eerlijk antwoord op die vraag, omdat ik niet wist hoe ik hierop kon reageren. Ook al baalde ik van die vraag! Hoe normaal cliënten en professionals het vinden dat potentiële cliënten meteen vragen naar de prijs en professionals dit dan ook meteen vertellen, zegt wederom iets over de heersende mindset.

Ik leer mijn coachees om die vraag anders te beantwoorden en nooit direct te vertellen wat je tarief is. Of je nu uurtje-factuurtje werkt of programmagericht met high end bedragen. Prijs is altijd afhankelijk van waardecontext. Als iemand zich onvoldoende bewust is van deze waardecontext, sla je de plank mis door te snel het bedrag te noemen. Vooral bij op waarde gebaseerde high end bedragen kun jij je voorstellen dat als je direct het bedrag van de investering noemt, bijvoorbeeld enkele duizenden euro’s voor een traject in vergelijking met een uurtarief van tientallen euro's, dit de potentiële cliënt rauw op zijn dak valt en onmiddellijk afschrikt. De potentiële cliënt hoort alleen maar een bedrag, maar begrijpt niet de waarde. Als je cliënten wilt aantrekken voor een op waarde gebaseerd high end programma, dient het bedrag altijd binnen een waardegerichte context te worden beoordeeld en nooit sec op de prijs. Alleen dan is de potentiële cliënt in staat een weloverwogen beslissing te nemen. Prijs is dus nooit iets wat als eerste aan bod dient te komen, maar op het eind als de cliënt helder heeft wat hij ervoor krijgt en het hem kan opleveren.

Professionals die high end programmagericht werken verdienen omgerekend een uurtarief dat diverse malen hoger ligt dan het gebruikelijke uurtarief van collega’s. Als je het echter in een aantrekkelijk programma verpakt met diverse belangrijke elementen, is wat je aanbiedt compleet anders. Je ideale cliënt beseft dat hij een veel waardevoller aanbod krijgt vergeleken met andere aanbieders in de markt die ‘losse’ sessies aanbieden. Sterker nog, het is totaal niet meer te vergelijken!

MINDSET #8: DUUR (tijd)

Een uurtje-factuurtje cliënt denkt: Ik krijg maar een vergoeding voor zoveel sessies, of: ik bepaal zelf wel hoe vaak ik bij jou kom.
Een high end cliënt denkt: Ik committeer mij aan de door jou vastgestelde duur van het traject.

Ik heb het al genoemd: cliënten die je betalen per consult nemen tijdens of na het consult telkens weer opnieuw het besluit of er een nieuwe afspraak wordt gemaakt. Dit is een van de grootste frustraties van professionals, er is geen enkele zekerheid. Sommige professionals werken al vanuit trajecten of protocollen, maar die zijn nog steeds op losse sessies (tijd) gebaseerd: ze zeggen tegen de cliënten dat ze een bepaald aantal sessies moeten doorlopen. Maar men kan nog steeds per sessie besluiten te stoppen en de verdere sessies niet meer betalen, tenzij de cliënt uiteraard de sessies al vooraf heeft betaald.

Toen ik met op waarde gebaseerde tarieven ging werken, startte ik met een drie maanden programma. De belangrijkste reden voor deze tijdsduur was dat ik daar een tarief aan kon verbinden dat ik durfde te vragen. Als ik een langer traject wilde aanbieden, hoorde daar in mijn beleving een hoger tarief bij en dat durfde ik destijds nog niet te vragen. Op dat moment had ik geen coaching om mij te helpen bij het focussen op mijn top aanbod. Door later alsnog te investeren in een businesscoach, werd ik uitgedaagd nog meer te gaan staan in de waarde die ik had te bieden en bouwde ik mijn programma om van drie naar zes maanden. Ik realiseerde me dat mijn drie maanden programma niet mijn top aanbod was en mijn zes maanden versie werd dat wel. Hiermee steeg dit programma in waarde, waardoor ik de prijs aanzienlijk kon verhogen. Ondanks zorgelijke gedachten dat het nu veel moeilijker kon worden om cliënten aan te trekken, bleek snel dat ik net zo makkelijk cliënten voor het zes maanden programma wist aan te trekken als voor de drie maanden versie.

MINDSET #9: REISAFSTAND

Een uurtje-factuurtje cliënt denkt: Ik zoek iemand zo dicht mogelijk bij mij in de buurt.
Een high end cliënt denkt: Het maakt mij niet uit waar ik naartoe moet om jouw hulp te krijgen.

Natuurlijk zijn er cliënten die je per consult betalen en bereid zijn een aanzienlijke afstand te overbruggen om gebruik te maken van je diensten. Als het probleem maar urgent genoeg is en men voldoende vertrouwen heeft in je deskundigheid zijn cliënten tot veel bereid.

Voordat ik definitief besloot om grotendeels online te werken, werkte ik vanuit mijn praktijk aan huis al met high end cliënten. Zij waren bereid om vanuit verder gelegen provincies naar mijn toenmalige praktijk in Gelderland te komen. Eén à twee uur reistijd, enkele reis, was niet ongebruikelijk. Vooral cliënten die het idee van online begeleiden ‘ontherapeutisch’ vonden en geloofden dat de beste therapie in real live, in de praktijk plaats kon vinden, stapten in de auto. Overigens, voor sommige beroepen moet dit (deels!) ook, zoals fysiotherapeuten en masseurs. Maar zelf hypnotherapeut zijnde kan ik uit ervaring zeggen dat het voor mijn vak niet hoeft.

Een interessante ontwikkeling was, dat cliënten die in eerste instantie naar mijn praktijk wilden komen en hiervoor een aanzienlijke reisafstand aflegden, uiteindelijk kozen voor de mogelijkheid om online begeleid te worden. Een voordeel van dat veel mensen druk, druk, druk zijn, is dat het gemak dan toch gaat overheersen. Terwijl ze reistijd uitspaarden, ontdekte ze allemaal dat de online sessies net zo’n grote impact hadden als de sessies in de praktijk. Dat was trouwens het bewijs dat ik nodig had om definitief te kiezen voor het alleen nog maar aanbieden van online sessies.

DOOR EEN AANBOD TE CREËREN DAT GERICHT IS OP WAARDE EN GEVAT IS IN EEN PROGRAMMA, WORDT DATGENE WAT JE AANBIEDT SPECIAAL VERGELEKEN BIJ WAT COLLEGA'S DIE UURTJE-FACTUURTJE WERKEN.

Als je vervolgens goede resultaten behaalt met je programma en je autoriteitsstatus groeit, valt afstand weg. Afhankelijk van hoe jij je service in een programma verpakt, kan men zelfs bereid zijn vanuit het buitenland naar je toe te reizen. En als je online werkt, dan ligt de wereld aan je voeten, of jij je nu richt op Nederlands sprekenden in het buitenland of je diensten in een andere taal aanbiedt.

MINDSET #10: KOSTEN

Een uurtje-factuurtje cliënt denkt: Dit is een uitgave die mij aardig wat geld (en tijd) kost.
Een high end cliënt denkt: Dit probleem kost mij zoveel, dat dit een investering is die ik graag doe.

Telkens als een uurtje-factuurtje cliënt bij elke sessie opnieuw het besluit moet nemen om een nieuwe afspraak te maken, of een cliënt nu vijf keer komt voor begeleiding of twintig keer, drukt dit de cliënt keer op keer met zijn neus op het feit dat het geld kost. En elke keer moet hij een beslissing nemen of hij daar akkoord mee is.

Uit psychologisch onderzoek over geld blijkt dat velen het moeilijk vinden keer op keer dit soort kosten te maken. Het kan zelfs een psychologische beleving van pijn geven die men instinctief wil vermijden, zeker als kosten beginnen op te lopen door sessie op sessie te hebben zonder duidelijk eind. Ik geloof erin dat het de cliënt zijn transformatieproces ten goede komt als deze pijn niet telkens wordt geactiveerd, maar geëlimineerd door hem een traject, bij voorkeur in een keer, vooraf te laten betalen.

Vooral bij een high end investering die onmiddellijk wordt gedaan, geeft de eenmaal gedane betaling over het algemeen direct rust, omdat men het commitment is aangegaan en het besluit is genomen; ondanks de spanning van het besluitvormingsproces. De cliënt weet dat hij het geld ‘kwijt’ is, dat er geen onvoorziene kosten zijn vanwege een niet aan te geven aantal benodigde sessies, zoals bij uurtje-factuurtje werken, en dat geeft ruimte. De energie kan zich nu volledig richten op het transformatieproces.

Is het volgende wat voor jou? Klik op de afbeelding voor meer info.

Copyright 2011 - 2022 Sandra Derksen | BeVision | Alle rechten voorbehouden | Disclaimer | Privacy Policy